مزرعه نو | مرجع آموزشی کشاورزی ، دام و طیور ، آبزی پروری و منابع طبیعی و…
در این مقاله به مهمترین اصول بازاریابی محصولات شیلاتی که می تواند به عنوان راهنما برای تولید کنندگان و عرضه کنندگان مورد استفاده قرار گیرد اشاره می شود.
بازاریابی یکی از مهم ترین مراحل زنجیره تولید است چنانچه محصول بدون داشتن بازار مناسب و مطمئن تولید شود مطمئنا با موفقیت همراه نخواهد بود. بنابراین مطالعه بازار برای تمامی تجارت ها ضروری است. مطالعه بازار یک کار اساسی است و احتیاج به متخصص بازار دارد، بنابراین ممکن است تولید کنندگان برای تامین بازار مناسب و مستمر به مشاور بازار نیاز داشته باشند.
برخی فکر می کنند که ابتدا تولید کنند و سپس بدنبال مشتری و بازار باشند. این تفکر آرزویی است که باعث شکست می شود. برای کسب موفقیت بسیاری از مسائل از قبیل عوامل قبل از تولید، حین تولید و پس از تولید باید مورد توجه قرار گیرد. گاهی این عوامل بسیار ساده و گاهی پیچیده و مشکل هستند که به سادگی قابل حل نیست.
گام اول: پاسخ به سوالات
قبل از شروع به فعالیت به سوالات ساده ولی مهم زیر پاسخ دهید:
- آیا من می توانم به اندازه کافی پول (منابع مالی) برای تولید تهیه کنم؟
- آیا می توانم به اندازه کافی آبزی (ماده اولیه تولید) تهیه کنم؟
- آیا می توانم یک مدیر خوب برای کارخانه پیدا کنم؟
- آیا می توانم کارگران خوب برای تولید پیدا کنم؟
- آیا می توانم به مقدار لازم امکانات زیر بنایی (آب و برق، گاز ، تلفن …) برای تولید در اختیار بگیرم؟
- آیا می توانم ضایعات و پساب ها را از محل تولید خارج کنم؟
- آیا می توانم وسیله حمل و نقل مناسب برای جابجائی مواد اولیه و تولیدات در اختیار بگیرم؟
- آیا می توانم بازار مناسب و پایدار برای محصول تولیدی پیدا کنم؟
برای دریافت پاسخ سوال های بالا پکیج های آموزشی زیر می توانند به شما کمک کنند:
گام دوم: بررسی چالش های پیشروی بازاریابی محصولات شیلاتی
چالش های پیشروی تولید را بررسی کنید. برخی از موضوعات در اختیار و کنترل شما است و برخی دیگر در اختیار و کنترل شما قرار ندارد. لازم است به هر دو بخش فکر کنید مهمترین موضوعات بشرح زیر هستند:
الف: چیزهایی که در کنترل شما هستند
محصول : چه نوع محصولی می خواهید تولید کنید.
تاسیسات : چه نوع ساختمانی باید احداث کنید.
امکانات و ابزار : چه نوع ابزار آلاتی (ماشین آلات….) نیاز دارید.
مدیر : چه کسی کار را مدیریت خواهد کرد.
کارگر : کجا می توانید کارگران مورد نیاز را فراهم کنید.
فصل : چند فصل (چه مدت) شما می توانید کار کنید.
ب: چیزهایی که در کنترل شما نیستند
بازار : چه محصولی را و با چه قیمتی بازار، نیاز دارد.
منابع ماهی : چه گونه ای از آبزیان و چه مقداری در محل شما وجود دارد و برای شما قابل تامین است.
رقبا : رقبای شما برای خرید آبزیان مورد نظر چه کسانی هستند.
حمل و نقل : چه نوع وسیله حمل و نقلی در منطقه وجود دارد.
تذکر مهم: مراقب باشید که اشتباهات معمول دیگران را که ابتدا کارخانه تولید محصول احداث می کنند و سپس دنبال مشتری می گردند، را انجام ندهید.
گام سوم: تهیه پلان بازار
یکی از نقاط حساس زنجیره تولید تهیه پلان بازار است این بدین معنی است که برنامه ریزی کنید چه محصولی را تولید می کنید و به کدام مصرف کننده و با چه قیمتی می فروشید. در طراحی پلان بازار مراحل زیر باید مورد توجه قرار گیرد:
۱. توصیف بازار
- یک لیست از مصرف کنندگان عمده تهیه کنید.
- یک لیست محصولاتی که خریداران مایلند خریداری کنند، تهیه کنید.
- بررسی کنید حجم درخواست محصول مورد نیاز خریداران چقدر خواهد بود.
- چه منطقه جغرافیایی هدف شما خواهد بود (بازار محلی، سایر مناطق، سایر کشورها…)
- چه نوع خریدارانی را شما هدف قرار می دهید (دلال ها، واسطه ها، توزیع کننده، فروشگاه های غذاهای دریایی، رستوران ها…)
۲. آگاهی از سیستم توزیع بازار
- شما باید نقش تمامی کسانی که در فرآیند تولید و توزیع هستند از قبیل صیاد، عمده فروش و خرده فروش را مورد توجه قرار داده و نیازمندی های آنان را شناسایی کنید.
- روش حمل و نقل و هزینه های آن را بررسی کنید (شکل ۱).
- شما لازم است بدقت فکر کنید که شما در کجای این سیستم هستید و نقش شما چیست؟
٣. آگاهی پیدا کردن از وضعیت محصول تولیدی در بازار
- عواملی را که می تواند روی قیمت فروش فرآورده های شما تاثیر داشته باشد را بررسی کنید.
- قیمت محصول شما می تواند روزانه، ماهانه و سال به سال دست خوش تغییر شود.
- با مصرف کنندگان راجع به شرایط بازار محصول (شکل ۲) گفتگو کنید.
- گزارش های چاپ شده بازار را مطالعه کنید. همچنین از طرق دیگر مانند اینترنت اطلاعات کسب کنید.
۴. هزینه محصولاتی که تولید می کنید، را تعیین کنید
- شما باید دقیقا محاسبه کنید که هزینه تولید محصول چقدر است.
- بخاطر داشته باشید موضوعات زیادی از قبیل کیفیت، حجم تولید، زمان تهیه محصول و… روی فروش محصول شما در بازار تاثیر خواهد گذاشت.
- تلاش کنید تا بیش از یک نوع محصول در بازار داشته باشید.
- معمولا از همه آبزیانی که شما می خرید محصول درجه ۱ تولید نخواهد شد. شما به روشی احتیاج دارید که محصول با درجه پایین تر را نیز بفروشید بدون اینکه به محصول با کیفیت بالای شما آسیب برسد. برای تولید محصول متنوع، جدید و با کیفیت گاهی اوقات نیاز به تحقیق، اصلاح و توسعه روش های موجود دارید.
۵. با مصرف کنندگان گفتگو کنید
- تا حد ممکن با مصرف کنندگان گفتگو کنید.
- خریداران متعدد نیازمندی ها و انتظارات مختلف دارند.
- بررسی کنید شما چگونه می توانید انتظارات آنها را تامین کنید.
- انتظارات می تواند شامل نوع فرآورده، کیفیت، نوع بسته بندی، حجم، زمان خرید، قیمت و فاکتورهای متفاوت دیگر باشد (شکل 3).
۶. تمایل بازار برای خرید محصول شما
- مصرف کننده چه قیمتی را برای محصول تولیدی شما خواهد پرداخت؟
- قیمت این محصول در بازار در سال های گذشته چقدر بوده است؟
- کدام دسته از مردم مصرف کننده نهایی این محصول خواهند بود؟
- آیا بازار این محصول در حال رشد، کاهش و یا ثابت است؟
۷. بررسی رقبای تجاری
- شما باید افراد رقیب تجاری خودتان را بشناسید.
- نقاط قوت و ضعف خودتان را در مقایسه با آنها بررسی کنید.
- فکر کنید چرا باید خریداران بجای رقبا از شما محصول بخرند؟
۸. استراتژی حفظ بازار
- بررسی کنید چگونه شما می توانید مشتری محصولتان را حفظ کنید؟
- بررسی کنید این کار چقدر برای شما هزینه دارد (مثل شرکت در نمایشگاه ها، تبلیغات…)؟
- برخورد شما در رابطه با نحوه پرداخت پول توسط خریداران چگونه خواهد بود؟
- چگونه با مشتریانی که پول را دیر پرداخت می کنند، برخورد می کنید؟
- بررسی کنید از چه طریقی آنها مایلند محصول شما را تهیه کنند (برای مثال آنها علاقه مند هستند محصول را مستقیما از شما بخرند و یا از توزیع کننده تهیه کنند و یا۔۔)
- نوع بازرسی که آنها از محصول شما انتظار دارند چیست؟
۹. برنامه ریزی برای فروش محصول
- بررسی کنید هزینه فروش در واحد محصول شما چقدر است؟
- شما ممکن است احساس کنید بهتر است محصول را در فروشگاه خودتان بفروشید و یا نیاز به یک همکار با تجربه بازاریابی داشته باشید.
- شما ممکن است احساس کنید برای فروش محصولتان نیاز به واسطه دارید در این صورت شما باید هزینه ای به عنوان کمیسیون لحاظ کنید. بسیاری از شرکت های کوچک برای اینکه هزینه هایی مانند اجاره فروشگاه و کارمند را کاهش دهند به این روش رو می آورند.
۱۰. رعایت قوانین و مقررات
مقرراتی که در فرآوری آبزیان به آنها توجه می شود عبارتند از:
- مقرراتی که روی سلامت فرآورده (Food safety) تمرکز می کنند.
- مقررات مربوط به پرداخت حقوق دولتی (عوارض، مالیات…)
- مقررت مربوط به محیط زیست
- مقررات استاندارد
اگر آبزیان تحت شرایط سالم و با رعایت مسائل بهداشتی فرآوری نشود، می تواند مصرف کنندگان را بیمار و یا حتی باعث مرگ آنها بشود. عدم رعایت مسائل بهداشتی نه تنها برای کسی که فرآورده را مصرف می کند، خطرناک است بلکه برای کارخانه ای که آن را فرآوری کرده است نیز مضر است.
منبع: موسسه تحقیقات علوم شیلاتی کشور
